??導語

??中海VS鏈家“掰手腕”，重尋利潤平衡點。

??◎  文 / 房玲、易天宇

??春節(jié)后，有市場消息稱，北京鏈家新房業(yè)務下架中海所有項目，不再為其帶客，原因是中海拖欠鏈家渠道費用，金額達1億元。針對傳言，北京鏈家回應稱，與中海停止合作是“誤會”，“目前正在與中海協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容”，而中海北京公司也認可上述說法，并表示“對鏈家的付款沒有停止”。

??截至2月6日，在鏈家網(wǎng)上搜索中海顯示的北京新房項目僅有石景山區(qū)的中海學仕里和中海云庭，而鏈家旗下貝殼找房APP上的項目則多達16個。對此，貝殼找房相關人員解釋稱:“鏈家網(wǎng)作為交易平臺不能掛出沒有代理品牌的房源”,“而貝殼找房網(wǎng)嚴格意義上并不是交易平臺”。

??鏈家與中海，一個作為全國最大的房產(chǎn)中介及渠道商，一個為TOP10大型央企，素有“利潤王”之稱。此次，兩者之間的重新協(xié)商又暗含了地產(chǎn)行業(yè)怎樣的變化？

??01 市場占有率提升
央國企話語權逐步加大

??長久以來，渠道商與房企之間大多數(shù)時候都保持著合作與競爭的平衡關系，渠道商需要依賴房企實現(xiàn)業(yè)績增長，而房企也需要渠道商的客源去化產(chǎn)品。然而隨著近年來的行業(yè)變化，也悄悄打破了原有這樣一種平衡關系。

??近年來，民營房企逐步退出土地市場拿地，央國企和地方城投成為了土拍的中堅力量；此外民企相繼暴雷，而消費者為了趨避風險也更加青睞央國企項目。在此背景下，央國企的市場規(guī)模不斷增長，擁有的話語權也不斷加大。據(jù)克而瑞房地產(chǎn)企業(yè)TOP200銷售榜單全口徑數(shù)據(jù)，央國企的銷售占比從2020年的22.3%快速上升至2022年的39.4%；其中，中海地產(chǎn)的銷售排名也從2019年的TOP7上升至2022年的TOP5，銷售占比提升至3.7%。

??此外，北京一直是中海的重點深耕領域。近年來隨著市場下行，中海為了保持銷售規(guī)模及利潤，拿地重點不斷向北京等一二線核心城市靠攏。2022年中海于北京新增土儲總價323億元，新增總價占比高達27%，同比增加了17個百分點。隨著中海加大了北京的拿地力度，其市場規(guī)模也不斷提升。根據(jù)克而瑞北京數(shù)據(jù)，近年來中海地產(chǎn)權益金額及流量金額均占全市第一，2022年分別為395億元及410億元，與第二名北京城建拉開不小差距。在此背景下，鏈家等渠道商難以繞開與央國企打交道，而同時手握大量優(yōu)質(zhì)資源也增加了央國企在談判中的砝碼。

??02 行業(yè)利潤下滑
業(yè)績壓力驅使中海限制外渠比例

??然而在行業(yè)下行的背景下，即使是有著“利潤王”之稱的中海也無法抵御企業(yè)利潤下滑的現(xiàn)狀。2022年上半年中海的毛利率與凈利率均下滑至23%及17%，而近年來的銷售費用率（除以合約銷售）則呈現(xiàn)不斷上升的趨勢，從2019年的0.8%上升至2022年上半年的1.26%。業(yè)績的下滑及成本的上升也讓中海感到了壓力，而此次與鏈家協(xié)商的渠道費用就計入營銷費用，是中海要控制的費用之一。

??正是基于此，中海從很早之前就開始建立了自渠渠道。據(jù)北京中海和瑞叄號院年初微博轉發(fā)文章，其中指出“中海2022年自渠成本只有0.6%，遠低于外部渠道”。而據(jù)悉市場消息，鏈家的渠道費基礎點位在2%左右。

??雖然自渠成本較低，但自渠往往在分銷比、客戶來源等能力上不及渠道商，尤其是在市場遇冷的情況下房企對于鏈家等外渠的需求依舊存在。

??03 中介方壞賬率提升
付費模式成為博弈焦點

??鏈家主要的優(yōu)勢就在于其一二手房業(yè)務能夠形成聯(lián)動，在類似北京這樣高房價的城市，客戶購買新房多為以舊換新，而鏈家可以通過挖掘二手房客戶資源，為新房項目引流。

??此前鏈家等渠道商為房企引流，通常采取“后付費”模式，等到購房者簽約完成按揭貸款，房企收到全款之后才會支付給中介傭金，周期相對較長。然而2022年后由于民營房企相繼暴雷，后付費模式的風險加大。事實上，近年來貝殼找房等地產(chǎn)服務商的壞賬率均出現(xiàn)不同程度的上升。以貝殼找房為例，2022年前三季度其應收賬款的信用減值準備達21億元，壞賬率達30%，遠遠超過了往年水平。

??在此背景下，2022年起鏈家將“后付費”變成了“先付費”模式，即項目公司提前預測營業(yè)額，支付其傭金，然后鏈家為其引流，最終結算后多退少補。鏈家這樣的一種新付費模式,雖然能夠更好地回收賬款，但也會加大房企現(xiàn)金流壓力。而此次中海與鏈家的協(xié)商焦點，或也大概率圍繞這一付費模式展開。

??除此之外，雙方圍繞的協(xié)商點還會有許多方面，如傭金點數(shù)的確定、渠道客戶的確認等等。雖然截止目前，中海與鏈家的協(xié)商還未有最終結果，但可以相信的是不管哪一方妥協(xié)都將面臨較大壓力。如果貝殼對中海地產(chǎn)下調(diào)渠道費，未來也將會有其它房企選擇跟進壓降傭金；而對于中海而言，反之亦然。

??但從長遠來看，中海與鏈家的合作動力仍要遠高于競爭性。中海在北京集中推盤后的存量項目仍需要依賴鏈家來去化清盤；而鏈家仍面臨著其他眾多中小渠道商的挑戰(zhàn)，需要類似中海這樣一位大客戶保持市場高占有率。

??04 總結

??整體來看，中海與鏈家的“協(xié)商”，是在行業(yè)下行的大背景下，所不可避免發(fā)生的深度博弈，是在行業(yè)調(diào)整后重新尋找利潤的平衡點。房企由于面臨著利潤率下滑，資金流緊張等問題，為了降本增效而不得不向渠道商協(xié)商新的合作模式；而渠道商為了減少地產(chǎn)行業(yè)暴雷事件的波及，而不得不重新制定規(guī)則。該問題的實質(zhì)是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的各個主體在沒有增量的情況下，對原有存量利益的再分配。可預見的是，若未來銷售持續(xù)低迷，這一類的博弈會越加頻繁，不僅出現(xiàn)在房企與房企的橫向博弈上，更會發(fā)生在房企與供應商、銀行、渠道商的上下游之間。