美國的太陽城開發模式和CCRC精細化管理服務，我們認為是兩種比較典型的美國的養老地產的開發模式，我們希望對兩種美國模式的研究和中國國情的對比，能夠找到適合中國發展的方式。美國的太陽城特點是開發規模很大，有精準的客戶定位和產品定位，CCRC是持續的精細化管理和服務，跟太陽城的內涵，所提供的服務內容有很大的差別。中國如果進行社會化養老，在座的有社會責任感的開發企業參與是很重要的一點，我們如何結合國情借鑒國外的方式。

第一部分：美國太陽城的開發模式

這張圖片很多人都見過，是比較有代表性美國太陽城的圖片，太陽城是始建于1960年，到現在已經有50年以上的歷史了，最早法院是美國亞利桑那州鳳凰城，開發商是Del Webb。現在中國已經有很多項目都在借鑒美國的太陽城，包括明天要去看的卓達太陽城，美國太陽城這種模式應該對中國已經產生了一定的影響，美國現在有很多太陽城，在西海岸、東海岸、南部等等，包括亞利桑那州、加利福尼亞州都有很多的太陽城，我們對美國十幾個太陽城做了一些數據的整理和分析。我們看到美國的太陽城實際上從規模上來講應該分為兩大類：一是最早的1960年開始建設的在鳳凰城的太陽城，鳳凰城有兩個太陽城，一個是SUNCITY，占地約8.9英畝，長寬南北長度7盈利，東西寬2.75盈利，總數44000多人。這個太陽城最大的特點規模大、配套全，有7個康娛中心，7個18洞高爾夫球場，有402個床位等等。西部太陽城是18年以后，在太陽城竣工這年開始建設的，到1998年人數是31000人，跟第一個太陽城同樣的特點規模大、配套完善，也有297床的醫院，也有表演藝術中心等等。除了這類的太陽城以外，我們發現大量的其他的太陽城實際上規模也就是幾千人、1萬人左右，基本配套沒有那么全，只有一到兩個康樂中心，幾個俱樂部，配備1—2個高爾夫球場。我們有很多朋友，有的人都去美國看過各種各樣的太陽城，我覺得現在我們對太陽城的理解不一定是完整的，實際上這種大規模的太陽城和快速復制的牧場太陽城是不同的，我們對主要的可復制的類型總結了幾個特征。

1、都是在郊區低密度，占地大、容積率低；

2、住宅用地屬房地產開發性質，依靠銷售產權房屋回款；

3、低層建筑。建筑形態多為單層、獨棟或雙拼為主；

4、售價低。售價約為市內房價的1/3。

5、目標客群：活躍健康老人。必須55歲以上老人才能購買入住，18歲以下的青少年和小孩兒可以來，但是一年不能超過三個月。

6、配套設施以會所和運動場地為主。專為老人設置運動設施，高爾夫球場、網球場、游泳池等等，

7、一般不自建醫院和護理設施。醫療和護理主要依靠所在城鎮的大市政配套。

8、一般都會配建社區的商業中心，少區周邊一般都會有商業中心，但是不只是為自己小區服務，而且還為周邊的社區提供服務。

9、兼有旅游渡假功能。鳳凰城的太陽城總人數44000人，其中28000人常住，16000人季節性旅游。

美國太陽城開發模式對中國的啟發值得借鑒的方面：

1、住宅立項，依靠銷售迅速回款；中國很多人都在糾結這個事兒，做養老地產到底是產權還是使用權還是會員制，實際上美國做住宅立項做產權銷售太陽城是很大的特點。

2、客戶定位精準，以活躍老人為主要客群，為其進行產品定位，滿足其特殊的生活、交往、活動等需求。老人在社區里面的活動需求跟青年人、兒童都是不一樣的，所以產品比較能夠滿足老人的需求。我們到美國去看到很多老人在一起活動，都非常的開心，也沒有青年人打造，所以他有特殊的客戶定位。

3、不設醫療、護理等配套設施，降低了前期投入成本，提高了資金使用效率，降低了開發風險。這是我們可以借鑒的地方，但是也得思考是否適合中國國情。

4、在市場和產業鏈日趨成熟時，可與分時獨家管理公司緊密合作，在項目開始時便實現訂單生產。

不適合國情的問題：

1、人多地少不合適大量低密度，單層的單體建筑，應以多層、小高體為主。

2、中國的公共醫療資源匱乏，如社區內不能提供一定的醫療、護理配套、市政配套的公共資源又跟不上，就會影響老人的入住選擇。中國的老人和子女，選擇老年住區最為關心的，還是所在社區能否提供及時、持續的醫療、護理條件。

第二部分：CCRC精細化管理服務

CCRC的概念：持續照料退休社區，在美國有專門的認證，有專門的證書。對老人實際上有很多分類，一般按照老人的生理年齡、健康狀況簡單來講分三類。一是健康活躍老人；二是半護理需要照料的老人；三是需要全護理的老人。

CCRC的定義是為各類老人都能提供相應的居住產品，以滿足老人在不同生理年齡階段，對居住和配套服務的不同要求，老人不需要搬家就可以在社區中安享晚年的綜合社區。

細分的產品可能只能提供一部分給老人一個階段的居住產品和服務配套，但是CCRC老人退休以后到了這個社區，一直到最后身體狀況越來越差一直到臨終，這個社區都能提供服務。有持續照料老年社區、生活輔助型社區、專業護理設施、專科護理(特護)，美國的市場和產品都非常細分了，中國還剛剛開始。

案例：這是美國某一個社區，剛才所說的7種類型老人社區都有標識，分別給老人提供什么樣的服務，適合哪些老人在里面居住，分的非常的精細。

美國CCRC九大特征：

1、目標客群與使用功能復合。至少不會為一類老人建立空間和配套。

2、戶型平面按照目標客群和使用功能不同而變化，如廚房的配置。

3、三類產品配比不同。如Knedal on Hudson 6：1：1。

4、醫療、護理配套完善。如緊鄰醫院社區內設有醫療室，每層設有護理站(秘書站)等。

5、設有老人食堂。一般有2個不同標準。

6、不設大會所，但康娛設施化整體為零，滿足功能需要，同時節省不必要的前期的投入。

7、經營模式以會員制為主。主要包括兩部分：入門費+年費。

8、郊區區位，但規劃布局緊湊。管理路線短，服務快捷，減少無效成本。單體都是五、六層、多層，不像太陽城都是單層、低層、低密度。

9、管理與服務人員比例高。KENDAL ON HUDSON的比例：1：1。國內很多養老項目管理任務人員比例也非常高，比如說親和源的管理和服務人員占到了34%的比例，也是非常高的比例。所以，老人入住以后可以得到很好的照料。

美國CCRC開發模式對中國的啟發值得借鑒的方面：

1、滿足了老人醫療、護理、康復、健康管理、家政服務等基本需求。

2、在同一社區中滿足了老人不同生理年齡階段的差異化的養老需求。

3、經營方式上多中方式：

1)會員費(入門費)；

2)持有產權支持品牌擴張；

3)年費(月費)日常收益；

4)部分租金回報。

值得注意的方面：

1、配套要求高，前期投入大，資金回籠較慢，尤其是一個沒有品牌的公司，如果開發CCRC這樣的社區，老年人或者購房的年輕人能不能相信你這個品牌，能不能給老人提供很好的服務，直接關系到你的會員卡，你的入門費能不能收得上來。我們知道會員也是這樣一種模式，下午華總會詳細介紹，親和源本身也經歷了這樣一個過程。

2、會員制經營方式的支撐，品牌信任度。

3、會員制存在經營管理和監管不善帶來的風險。

第三部分：中國：復合型老年住區開發

1、居住人群的復合

在中國現在目前比較粗放的市場的環境當中，因為我們不可能像美國一樣細分服務，目前這個階段可能不需要那么細分。第二中國的傳統概念還是希望老人三代能夠在一起，不能同堂，最好在一個小區，也希望人群是復合的，老人希望能夠看到小孩兒。另外，老人現在住進去，當時50多歲變成60多歲，70多歲，從健康老人變成半護理、全護理，這個社區里的老人自然會發生這種變化，人群也是復合人群。

2、服務功能的復合

不能只是賣房子，開發企業的慣性就是蓋房子、賣房子，要真正的轉型一定要把剛才講到的6、7類的專業配套跟上，有很好的隊伍位老人提供服務，這樣可持續發展。

3、產品形態的復合

比如說老少戶、老人專用戶等等，適合不同的居住人群，提供不同的產品。其中很重要的一條，以前我們也經常提空間的可變性，我們想如果是老人現在進去是55歲，屬于健康活躍老人，過了5年、10年，需要半護理、全護理，是否要讓他搬家，讓他挪到另外一個地方呢？有些項目提供了護理院、社區醫院，但是老人不希望搬家，所以從他進去是健康老師逐漸年齡增長以后，我們希望這個房子空間是可變的，減少了浪費，也減少了安享幸福晚年的騷擾。

4、產業的復合

中國現在剛剛開始，我們能不能很好的發展養老地產，我覺得很重要的是養老的產業鏈必須要盡快形成，來支撐養老地產的開發。比如說老年人的設施設備，老年人的生活用品，老年人所需要的服務，包括團隊，包括很好的管理公司等等。

一個好的產業鏈的形成應該會選擇一些大的城市群，找一些產業園區落地，我們也非常希望能夠在一些主要的核心的城市帶選擇這樣的大的養老產業，比如說城市一體化的過程中能夠有一塊兒產業園區，能夠帶動很多國外的成熟的養老設施、設備、管理公司、教育機構等等能夠入住養老產業園區，就能夠輻射周邊很快的發展未來養老地產項目，這是很重要的。

5、盈利模式的復合

剛才我們介紹了兩種方式，一種是產權銷售模式，一種是會員制的方式，可能還會有其他的盈利模式。開發企業在從事養老地產開發之前，一定要做好盈利模式的研究，盡量減少單一的盈利模式，有可能會帶來資金鏈的緊缺。比如說有的項目一開始品牌不夠，可能買會員卡入會的人不多，就必須得銷售一部分，如果你的項目里面有一部分能夠按照住宅立項，那就為將來會員制的方式提供靈活的保障。