北京龍湖置業有限公司研發部總監  鄧健

關于1.5，剛才陳總也提到，貴公司有一些失敗的案例，早年我們在重慶有一個項目，容積率不到2.0，做了全高層、低密度，把所有綠量集中起來面向小區業主開放。這個項目當年入市價格是三千多每平米，雖然憑此項目我們贏得了很多住宅大獎，但是利潤非常低。我們回過頭來對這個項目進行復盤，得出的經驗教訓就是，容積率在1.0到1.5之間，產品一定要做搭配，除非是地塊非常小。為什么1.0呢？因為1.0以下的地現在幾乎找不到了，今天我們討論的大多數是1.0和1.5之間，這是關于地塊的容積率。

關于產品線，剛才曹總說到有兩種處理手法，一種是用產品線拿地，第二種是拿到地之后去套用產品線，這兩種都不是龍湖的做法。我們在0.3到1.5之間都有產品，但是我們沒有把這些產品定義為我們內部的產品線。待會兒我會分析我們用什么方法來保證不同的公司之間進行定位和復制。

再回到開始時王秘書長提到的品質和速度，對龍湖來說速度非常重要，而且我們需要品質上有保證，我們做業主心中的好產品。

這張PPT背景是一張中國地圖，龍湖做別墅類產品有12年的歷史，最早的項目是2001年在重慶，這幾類產品除了洋房，一共有七類，獨棟、雙拼、類獨棟、聯排、合院、疊拼、疊院，截止到今年我們做過33個項目，已經入住的約有5萬名業主。

這張圖是把我們所有別墅類的產品，1.5以下的每個項目都列了，其中以重慶、北京、常州和無錫居多。龍湖整個發展節奏也是隨著圖上的箭頭來擴張的，起步于重慶，然后到了成都、北京、西安、上海，之后再擴展到其他區域。

從市場的角度，我們有三類住宅產品。第一類產品是高周轉產品：紫都城、酈城、天街商層。第二類是我們今天講的重點，低總價高業態，以別墅類業態為主，高業態就是指在相同容積率情況下業態要稍微高一點，但是總價不高，這類產品有源著、香醍、弗萊明戈。第三類是高溢價產品，比如北京的頤和原著、唐寧。還有一類是我們的商業線：天街、星悅薈和MOCO家悅薈。

回到低總價高業態，就是我們今天要討論的1.5以下容積率的產品。上面的橫軸是容積率0.4直到最高的2.5，傳統的產品0.4對應的是獨棟，0.7對應的聯排，1.5是五六層的洋房，2.5是高層。龍湖這幾類產品都做了，在這之間又做了幾類產品，第一是類獨棟，處于獨棟和聯排之間；在聯排和洋房之間，還有一類是合院和疊院，第三類是疊拼，合院跟疊院根據不同的城市可能的容積率在0.9左右，疊拼是1.1左右，在洋房和高層之間用營銷的定義叫做洋樓，其實高度已經能達到9、10層左右了，但是外立面又是洋房的形態。覆蓋的總價，200萬在北京市場來講是位置稍微差一點的高層，如果容積率能做到0.6或者0.4的獨棟賣到3000萬是沒有問題的，如果出現在中央別墅區。如果獨棟覆蓋的是灰色的三角形，就是1000萬到3000萬之間。類獨棟是介于獨棟和聯排之間，售價絕對比獨棟要低，這個應該是構成了龍湖整個從0.4到1.5的產品策略。這張圖對我們的產品線來說是比較核心的。

對于立面來講，我們有七大類別墅類的產品，都可以用模塊圖或模式圖來表示，根據不同的項目也可以對應到具體的戶型圖，配上各種風格的外立面，比如中式、美式、地中海、英式，包括還有頤和風格，就可以在某個項目中落地。對每塊地來講，我們是把成熟的模塊用于排總圖，放的過程中有的覺得比較合適，但是也有一部分是不合適的，也許發現還有空間可挖，這個時候一定會在這個基礎做優化改進，我們的合院、疊院就是在這種情況下出現的。

下面結合圖片講一些產品，也回答前面薛總提出的關于地庫的問題。2001年我們做了重慶的香樟林，為龍湖的口碑建立了相當的基礎。這個盤有獨棟和雙拼，地庫的模式基本上是沿用美國別墅模式，全是地面私家車庫。雙拼也是一樣的。這塊地的邊界比較不規則，越是不規則的地，做這種低容積率的產品越是有優勢，因為可以利用這種邊角碎地做私家庭院。

第二個產品是重慶藍湖郡，獨棟、雙拼、聯排都有，當年對獨棟的限制還不那么強。停車方式也是跟香樟林一樣，是地面私家的車庫。因為重慶有很多地形，這塊地也是地形高低起伏，局部有半地下停車。這個產品多數是地中海風格。剛才香樟林的風格基本是美式的。

第三個產品是弗萊明戈，盡可能把洋房的外立面別墅化，用不同的裝飾材料和體型構成了這種建筑風格，當時產品推出來是非常熱銷。但做這類復雜外立面產品時，一定要注意管控戶型與外立面的對應，否則會出現很多種戶型，給銷售和交房帶來很多困擾。這個盤車庫的形式，從主路口進去，車是走地面的，局部的樓間小組團式的地下車庫。

北京滟瀾山，產品面積區間是220到350都有，標準戶型在220左右，停車方式是在中間環有一條半下沉的機動車道，小組團式的地下車庫。從別墅單體上講，因為南北是不一樣的入戶方式，所以背靠背的部分可以贈送私家庭院。這是我們在北京做的第一個聯排產品，后來也被陸續復制到其他的地區公司。

08年我們在成都做了長橋郡，這個盤當年在成都是最高端的樓盤了。是獨棟、雙拼和聯排的組合，整體容積率0.7左右，地塊邊界比較復雜，而且有地形。從產品上講沒有特殊的，風格是以美式和地中海風格為主。

08年我們在北京做了頤和原著，在業內也是非常有名的，地上91棟別墅，每棟面積一千至三千方。單戶面積越大，總圖方面對容積率肯定是越有利的。這個產品也是園區內部有一條機動車道，也設有地下車庫。外立面是用的全石灰石的，也是對我們的工藝提出了非常高的要求，和我們以前概念里邊的6毫米或者8毫米的縫，其實這6和8毫米都是可以用誤差去調節的，但是0毫米是沒有任何調節能力的。這對我們來講是個巨大的挑戰。

09年我們在北京做了類獨棟——香醍漫步。類獨棟更多意義上來講是營銷概念，比較接近聯排，但是對業主來講，私屬感要強很多。這類產品比聯排肯定溢價能力要高得多，但是也肯定會帶來很多設計和施工方面的難題，比如在縫處的屋檐設計、縫里的種植土回填等等。類獨棟面積地上大概200到250，最小的能夠做到190，邊戶型能夠做到300以上，類獨棟容積率大約是0.6。

后來出現了合院，合院容積率比聯排還要高，比如某個地塊容積率到了1.2，用0.6的聯排和洋房去組合，0.6的聯排的占比會非常少，利潤不高，所以我們在總圖層面需要容積率0.9的別墅類的產品，這時合院就被研發出來了。最早的合院在重慶——悠山郡，是七合院，英式風格，容積率0.9左右。地下室全開挖，地上每棟是聯排或類獨棟。在做英式風格的時候，對現澆混凝土是非常有挑戰的，我們現在不建議做非常陡的坡屋面。之后我們在上海做了十二合院和十六合院，容積率更高，接近1.0，但是模式是一樣的，12戶或者16戶組成一個矩形，最北面肯定是最好的，面積最大，最角落的幾戶，因為私密性比較好，花園也是最大的。東西向中間的戶型是最小的。圖片上是上海好望山的合院。

后來在我們在青島做了疊拼，容積率能做到1.1左右，一二層是一戶，設有地下室，三四層是一戶。停車方式有兩種，一種是純地面的，一種是純地庫的。純地面停車因為房子的一二層是從南邊的花園進戶，所以私家車能停在地上，占用自己的花園。三四戶是從北邊入戶，也有花園，也可以把車停在自己的花園里。這種方式的好處是沒有地下室，成本低。不好的就是整個小區沒有人車分流，事物是有兩面性的。還有一種是全地庫的方式，我們在北京的好望山項目就用了這種停車方式，實現人車分流。

這張照片是煙臺的葡醍海灣，去年在煙臺龍湖賣得非常好。這張照片是疊院，整個房子共三層，共三戶，每戶面積是90到105之間，分為下疊、中疊和上疊，下疊占首層和地下室，從南側花園入戶。中疊花園在北側，進入自己的花園之后，能夠水平著進入自己的餐廳、廚房，在這個空間有一個樓梯，通到自己的二層，主要空間都在二層。上疊是通過自家的室外樓梯到達二層，二層也是有餐廳、廚房，進入戶內，再從樓梯進入三層，通過層層疊疊的方式來解決每戶都有私家花園。整個停車方式是大地庫形式，每戶一輛車。這種產品因為總價非常低，面積小，又是別墅的業態，對于很多客戶來講，能夠在這種城鄉結合部或者煙臺這種風景非常好的度假地，擁有一套自己的別墅類的產品，吸引力還是非常大的。所以這類產品的去化率會很高。以上是上我們的七類別墅類產品。

接下來說一下我們做別墅類產品的關注點：

第一是選址，我們盡量選“山、海、湖”，靠近大自然，利用周邊的自然資源提升小區品質。

第二是占地，因為別墅類業態對私屬感要求很高，南向大面寬。人車分流肯定是能夠保證園區的品質。戶內如果能夠形成餐、廚、家庭廳完美組合，“金三角”的關系，對生活檔次也有提升。中西分廚，首層南向老人房，非常受歡迎。還有就是充足衣帽間和儲藏空間，可分可合的主臥和書房套，能采光通風的保姆房。

這兩張圖片是我們做的比較奢華的地下室，因為不同城市對地下有不同的規劃要求，地下室如果跟車庫做平有5.4米高的空間，業主有對這部分空間有足夠的想象力。

龍湖的立面做得都比較漂亮，具有人文氣質，比如有地中海、中式、英式等等。我們在做每一個項目時是從市場上利用大量的客戶調研的方式，找客戶的敏感點，來確定立面風格。對精細化管控，不同的外立面我們都是有自己的建造指引。我們的每一種風格、每一種戶型做完項目之后都要復盤，形成成果，上傳到內網，這樣其他公司在復制的同時能看到我們已有的成果，也能看到一些教訓。如果從產品線的角度來講，相當于提供了全方位的服務。

我們自己不停的做產品、進行總結，再形成我們自己的知識，上傳到知識庫，我們自己員工可以隨時去學習。我們內部也有一定的激勵機制，來鼓勵大家去總結知識，形成龍湖共同的財富和知識庫。這類東西非常豐富，從產品角度來講，有標準戶型，也有標準戶型的研發過程，對于廚房、衛生間，我們有標準的模塊，因為細部是很重要的；還有小區的出入口，這不是我們自己總結的，而是物業同事總結的，他們也會進行大量的知識總結，物業員工跟業主接觸最多，肯定比設計師要更貼近細節，他們平時會不停的總結各種知識，對研發提出需求。其他職能也會對我們提出不同的要求，做成PPT，對研發進行培訓。我們所有的產品研發的過程，從概念設計一直到最后的施工圖，各個部門全部參與。物業也有固定的前介工程師，對圖紙進行過程中的審核。這樣能保證來自后端的信息實時的反饋到前端。

景觀方面，我們盡量用自然化的方式來做。綠城是人工化或者硬景居多，龍湖是軟景專長。我們內部有很多景觀工程師，他們有很多經驗。如果說龍湖的景觀效果不錯的話，并不是我們用了與眾不同的設計單位或施工單位，而是靠我們這些景觀工程師的現場把控，打造出來比較滿意的景觀效果。我們進入每個城市都會在周圍建設自己的苗圃基地，保證對主干苗木的控制。

回到產品線這個主題，其實我們龍湖沒有嚴格定義的產品線，我們是通過內部沒有界限的快速復制，實現產品在不同城市落地。還有就是跟大家講的知識系統，涵蓋內容的非常豐富，也提到了技術措施、建造標準等等，拿到項目之后結合定位，內部快速決策，之后直接打包發給設計院。在保證品質的前提下，實現快速開發。

這張ppt展示了龍湖在北京的產品，歡迎各位同仁與專家，到項目上參觀指導，提出寶貴意見，謝謝大家！