??2022年10月房地產市場探底持續。重點30城成交面積同比跌幅擴至28%，創下半年來單月新低；TOP100房企累計業績同比降幅44%，整體銷售情況延續低迷狀態，但仍有去化情況尚佳的熱銷項目。根據CRIC監測數據顯示，截止今年10月底，上海、杭州、長沙等城市均有項目首開或加推當月基本售罄的情況，其中除價格倒掛的豪宅外，還有部分剛需、中端項目也不愁銷路，如上海金地峯匯、杭州杭騰未來社區、蘇州頤和玲瓏花園、長沙振業城等，故我們以CRIC監測到的熱銷項目為基礎，并分析他們的“熱銷特質”。

??地段好、價格低、產品優是項目“去化利器”，房企品牌、營銷手段為項目銷售錦上添花。從CRIC調研情況來看，項目熱銷的原因主要可以分為區位優勢、價格優勢、產品優勢、品牌優勢、市場因素和渠道及蓄客六大因素，其中區位、價格和產品是項目熱銷最主要的三個因素。

??超六成熱銷項目區位優勢明顯，西安、成都等地購房者更看重配套和交通。六大優勢中，區域是最顯著的項目優勢，主要包括配套設施（教育資源和商業醫療資源）、交通以及地理位置。從CRIC統計數據看，63%的熱銷項目都擁有不同程度的區位優勢，其中完善的配套設施和便利的交通的區位優勢中更為吸引購房者的特點。從城市分布上看，西安、濟南、長沙的購房者對項目周圍的教育資源更為看重，西安擁有區域優勢的熱銷項目中有68.0%的項目擁有豐富的教育資源，成都、深圳則更重視商業、醫療等其他配套設施的完善程度，如深圳招商璽家園和深圳宏發萬悅山在9月均推售600多套房源當月基本售罄，成都、南京則分別關注交通、地理位置。

??價格優勢是成為熱銷項目的第二大因素，超四成項目由于定價低/倒掛成為熱銷。價格優勢是僅次于區位優勢的另一大項目熱銷的因素，根據CRIC整理數據顯示，49%的熱銷項目都在價位上有所讓步，在定價/倒掛、降價和變相降價中，定價低/倒掛是項目熱銷最主要的因素，有41%的由于其較低的項目定價熱銷，如成都天恒瑞云府現銷售均價2.1萬元/平方米，其周邊的天恒傲云天府和華宇大發御璟云璽銷售均價均在3萬元/平方米，天恒瑞云府10月推出的133套房源全部去化。

??產品稀缺、產品設計用心、定位恰當有利于項目去化，TOD受購房者青睞。根據CRIC統計，38%的熱銷項目具有產品優勢，其中合理的產品定位是項目產品優勢重要方面。杭州濱江盛元湘湖里是杭州城區內少有的大型中式合院群，也是濱江杭州首創的中式產品，整體風格為宋式美學，細節兼顧實用性和觀賞性，6月開盤推出的200套聯排全部售罄。同時TOD項目以其產品特色，在上海、北京、杭州、成都等城市銷售去化情況良好，如上海浦發唐城9月開盤推售341套房源全部當月售罄。

??開發商信譽穩定市場信心，央國企項目更受歡迎。品牌優勢在一定程度上也是項目熱銷的重要因素，根據CRIC統計，24%的熱銷項目均有房企品牌做保障，其中近六成房企為央國企。在市場不斷筑底的背景下，品牌優勢愈發明顯，從品牌優勢熱銷項目的開發商來看，主要呈現以下三個特點：首先，十強房企品牌號召力依然很強，具有品牌優勢的熱銷項目半數為十強房企開發，萬科、綠城、龍湖等民企的實力與央國企相差無幾。其次，建發、金茂等非十強國央企開發的項目也受到購房者的熱情，建發的品牌影響力集中在福建地區。第三，仁恒、濱江等品質民企項目以產品力吸引購房者，如杭州濱江福翠里9月推售268套房源當月基本售罄。

??整體看來，項目區位是大部分購房者購房時最為主要的考量標準，價位、產品力、品牌影響力在不同程度上保障項目去化，TOD作為近年來興起的新型產品，逐漸成為熱銷項目的重要產品類型。另外老帶新、全民營銷以及充分蓄客等營銷方式也是提高去化的常用輔助手段。未來房企在項目銷售階段結合投資拿地、產品設計、項目定價的特點，有側重點的宣傳項目亮點，并盡量避開周圍競品同時開盤的時間段，將有利于項目去化。