??10月8日，廣東保利地產官方微信公布，至黃金周結束，廣東區域今年已實現超過400億元的銷售金額。

??這意味著，今年前252天，保利在廣東單省的賣房收入，已經相當于一個TOP20房企全年的量：與雅居樂(442億元)和遠洋地產(401億元)去年的銷售規模接近；在克而瑞研究中心發布的2014年房企銷售排行榜中可位列第18名；在2015年前三季度榜單中則可位列第13名，第12名為融創。

??事實上，廣東保利的銷售表現一直十分“給力”。2014年，廣東保利銷售金額超過450億，占企業總銷售金額的33%；而2013年，廣東保利銷售金額為215億元，總銷售金額為1252億元——從中可看出，保利2014年在廣東省外區域的業績實質上在倒退，廣東保利是企業整體業績提高和完成銷售目標的主要支撐。

??我們認為，廣東保利能獲得較好的銷售業績主要有四方面原因。

??布局=挖掘潛力+城市深耕

??廣東雖然經濟發達，但省內除廣深外均為三四線城市。如何在三四線城市中發掘潛力城市、優化布局是廣東保利發展的第一步。

??根據2015年上半年中報，保利在廣東布局的城市有14個，共有土地儲備1788.5萬平方米，其中占比最大的為佛山的23.9%，廣州、清遠分列二三位，占比分別為15.3%和10.2%。

??除廣州外(深圳因“同業競爭”問題未進入)，保利布局的其他城市盡管能級不高，但頗具投資潛力。根據克而瑞研究中心發布的《中國城市房地產投資前景排行榜》，廣東保利進入的城市中有7個排名前50，12個排名前100，不少城市的投資潛力超過二線省會城市。這些城市或經濟情況較發達，或有較大的人口基數等。充足的需求量為保利開發的項目實現理想去化奠定了基礎。

??同時，保利一旦進入城市，便會采取深耕策略，多項目布局，形成規模效應。如在廣州、佛山等，保利均是銷冠，2014年的銷售金額分別為154.29億元和96.99億元，比第二名領先了18.82億元和32.23億元，市場占有率為8%和11%。

??產品=需求主導+分類定位

??盡管廣東保利布局的城市有較大投資潛力，但在“藏富于民”的廣東(名下有多套房的客戶不在少數)依然存在銷售壓力。尤其在汕尾、陽江這些投資前景相對一般的城市，要想“熱銷”并不容易。成功的定位和規劃，是廣東保利旗下項目后期快速去化的關鍵。從在汕尾保利金町灣項目中，便可看出其策略。

??(1)拿地——面向客戶。

??保利金町灣屬汕尾郊區大盤項目，依托海景資源，總規劃4000畝，一期便有800畝。如此大體量的項目，僅依靠汕尾當地客群消化困難。而汕尾離廣州、深圳較近，因此，保利在拿地時就已鎖定客戶來源為廣州、深圳、汕尾三地。

??再細化到項目選址，項目的“賣點”紅海灣是汕尾當地最著名的海灘，但距離汕尾市區較遠，廣深客戶要到達須穿過汕尾市，時間成本也會對購房者決策起到重要影響。因此，保利選擇了深訕高速出口、通航路以南的海灘開發，距汕尾市8公里，距離廣深1.5小時車程，該位置既方便廣深客戶，又能滿足當地客戶所需。

??(2)產品——刺激需求。

??保利金町灣的產品主要有高層和別墅，通過布局和戶型搭配，較好地滿足了不同類型的購房者。

??在高層公寓方面，保利主做剛需及小戶型產品，將北側觀海效果不佳的房源推薦汕尾當地客戶，而觀景效果好的小戶型產品大力向廣深客戶推銷，最大限度滿足外地客戶的看海需求。

??在別墅產品方面，保利采取錯位營銷：汕尾當地的別墅以300平左右的產品為主，保利則將別墅戶型控制在160-180平米，以此打動當地那些有一定經濟實力、有別墅需求，但又無力購買300平米以上別墅的客戶。

??(3)宣傳——小城大勢。

??汕尾城市小，而保利拿下的是個千畝大盤，如何持續的保證銷售、提升產品價值十分重要。保利在這方面則學習恒大造大聲勢，傳遞出必定升值的信號。

??對汕尾客戶，無論是政要富商還是普通百姓，金町灣均營造出買房便能抬高身份的氛圍。

??對外地客戶，則以價格為切入點，向購房者強調金町灣的價格相比一線的房價“不值一提”，卻能享受優質的自然資源，營造“花小錢辦大事的氛圍”。

??品牌=明星老總+創意營銷

??營銷活動對于銷售的助推作用明顯，廣東保利在營銷手段上的創新意識強，往往給人“眼前一亮”之感，使得影響力強、宣傳范圍廣。

??廣東保利去年起便不斷推出有創意的營銷活動，如“房款肉償”、“行走抵房款”、“保利送秋褲”等等，都取得了不錯的效果。今年保利廣州廣鋼新城亮相時，保利特意包下了廣州小蠻腰，以一場“我的名字叫紅”的發布會成功實現了新項目的產品推介。

??廣東保利總經理余英本人也親自參與到營銷活動中，曾借熱門話題在廣州全城“派發茶葉蛋”，效果極佳。此外，余英也常通過微博轉載或是婉轉地發布風景照片實現項目宣傳。余英本人言語犀利幽默，在微博中時不時對房地產行業的專業點評，和對時事的大膽“吐槽”積累了不少粉絲，無形中對于企業和項目宣傳起到了輔助作用。

??口碑=產品溢價+拿地能力 

??保利地產在廣東省內已經積累了良好的口碑，無論在購房者眼中的品牌認同度，還是在地方政府眼中的企業信譽度都較強。

??保利地產的大本營在廣州，在粵的發展時間不短，當地對于保利品牌的認可度較高，進而使保利的項目能獲得更高的溢價，增加利潤。以位于廣州白云區的保利云禧為例，目前其單價為42000元/平米，而其周邊同類型項目的單價則在30000-40000元/平米。

??保利在廣東的拿地能力也非常強，降低了土地成本，也便于其獲得更為優質、核心的地塊。尤其在舊改方面，根據官方公布，保利在廣州有超過1萬畝舊改土地，預計改造總建面超過1500萬平米，其中核心地段開發面積超過100萬平方米。此外，在廣東的三四線城市，保利憑借自身品牌以及央企背景，受到當地政府歡迎，拿地價格也有談判空間。