??導(dǎo)讀 

??想要全面解決庫(kù)存問(wèn)題，企業(yè)還需要從投資的合理規(guī)劃、產(chǎn)品的升級(jí)打造以及項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管控等方面來(lái)入手，全面統(tǒng)籌問(wèn)題。

??◎  研究員 / 沈曉玲、汪維文

??由于占用企業(yè)人力以及資金資源，拖累企業(yè)周轉(zhuǎn)，現(xiàn)房庫(kù)存是房企經(jīng)營(yíng)管理中必須解決的問(wèn)題，2019年房企增長(zhǎng)速度明顯放緩，行業(yè)視角再度向去庫(kù)存回歸，企業(yè)對(duì)去庫(kù)存的重視程度持續(xù)提升，那么針對(duì)一些接近竣工或者已竣工的庫(kù)存項(xiàng)目，企業(yè)究竟該如何去化？

??1 整體庫(kù)存壓力在改善，但仍有過(guò)半房企庫(kù)存上升

??典型上市房企整體現(xiàn)房去化情況持續(xù)改善，但過(guò)半房企2019年庫(kù)存占比出現(xiàn)上升。整體來(lái)看，房企已竣工庫(kù)存占比在持續(xù)下降，已由2015年末的18.9%逐步降至2019年末的10.5%。但是具體來(lái)看，50家典型房企1中過(guò)半仍在2019年出現(xiàn)了已竣工庫(kù)存占比上升的情況，并且就庫(kù)存壓力較高的10家房企而言，其已竣工存貨占比均高過(guò)20%，說(shuō)明去化壓力在市場(chǎng)上仍普遍存在。面對(duì)庫(kù)存壓力，房企可以參考以下三種方法來(lái)加速去化。

??2 動(dòng)態(tài)折扣，結(jié)合去化率制定不同優(yōu)惠

??針對(duì)一些尾盤項(xiàng)目，房企可以結(jié)合去化率情況制定不同的優(yōu)惠，即給予尾盤更高的折扣力度來(lái)清盤。中國(guó)恒大一直在做這方面的積極嘗試，目前企業(yè)已經(jīng)有兩種根據(jù)去化率不同而制定的特別優(yōu)惠，房企可以參考其模式。

??在今年恒大2月開始啟動(dòng)的網(wǎng)上銷售特大優(yōu)惠活動(dòng)中，恒大提出了參考去化率打折的優(yōu)惠方式：?jiǎn)螚潣侨セ蔬_(dá)80-90%的，可享額外97折優(yōu)惠；單棟樓去化率90%以上的，可享額外94折優(yōu)惠。也就是說(shuō)如果項(xiàng)目去化接近尾聲，那么就通過(guò)加大折扣的方式來(lái)加速庫(kù)存去化，一直到3月底，恒大都沿用了這種優(yōu)惠方式。

??4月1日開始，恒大又推出了全新的去庫(kù)存方式，即清尾房專項(xiàng)優(yōu)惠，在實(shí)施全線81折等讓利和獎(jiǎng)勵(lì)措施的基礎(chǔ)上再每日每盤推出三套清尾房，清尾房可再享額外88折扣。

??3 轉(zhuǎn)換思路，以準(zhǔn)現(xiàn)房和現(xiàn)房作為賣點(diǎn)

??去庫(kù)存的第二個(gè)方法在于轉(zhuǎn)換思路，一般而言，相較于預(yù)售的期房，房企庫(kù)存多為工程進(jìn)度快結(jié)束或者已經(jīng)竣工的項(xiàng)目，所以房企可以以準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房作為賣點(diǎn)，目前也有很多項(xiàng)目采用了這種方式，具體可以從以下幾個(gè)角度入手宣傳：

??1、所見即所得，能夠切實(shí)感受考察樓盤以及周邊配套的真實(shí)情況。

??2、短期之內(nèi)即可入住，準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房類項(xiàng)目相較于預(yù)售期房，明顯縮短了購(gòu)房客的等待時(shí)間，尤其是對(duì)剛需改善客群而言是不錯(cuò)的選擇。

??3、商辦類現(xiàn)房可以縮短投資者資金占用周期，節(jié)省成本。對(duì)于商鋪而言，準(zhǔn)現(xiàn)房及現(xiàn)房商鋪縮短了投資者的資金周期，并且能快速入市兌現(xiàn)收益。

??4、看房即驗(yàn)收，不存在爛尾、減配等風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)小、糾紛少。

??4 特價(jià)房形式去化，結(jié)合直播推售效果更佳

??除了上述兩種方式之外，房企還可以通過(guò)特價(jià)房的方式來(lái)去庫(kù)存。過(guò)去房企的特價(jià)房讓利主要是通過(guò)案場(chǎng)營(yíng)銷，即以尾盤銷售等為賣點(diǎn)在案場(chǎng)內(nèi)推售特價(jià)房，以這種形式加速去化庫(kù)存。但是在直播售房持續(xù)走熱的大環(huán)境下，房企可以將庫(kù)存項(xiàng)目以特價(jià)房的形式上架到直播中，一舉兩得，首先特價(jià)房的高折扣給直播增添了爆點(diǎn)，吸引更多人關(guān)注直播；其次直播面向的客群更廣，除了銷售幾套特價(jià)房之外，還能增加項(xiàng)目曝光度幫助去化；例如劉濤在5月15日的直播中推出的一套萬(wàn)科惠州雙月灣項(xiàng)目特價(jià)房，其折扣力度達(dá)到了4.9折，上架就售罄。同時(shí)根據(jù)CRIC監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，雙月灣5月成交建面環(huán)比上升了95%，相比過(guò)于一年之內(nèi)平均月成交建面上升了145%，效果還是非常明顯的。另外目前直播賣房?jī)?yōu)惠多為“2+N”模式，即優(yōu)惠券+特價(jià)房秒殺+其他活動(dòng)，特價(jià)房作為直播的標(biāo)配，恒大兩場(chǎng)直播推出的90套特價(jià)房，昆明富力灣特價(jià)房等都是一經(jīng)推出立馬售罄。

??庫(kù)存問(wèn)題一直以來(lái)都是房企必須面臨的難題之一，疫情的影響會(huì)加大企業(yè)的去化壓力，以上所提出的三種方法更多的是針對(duì)短期積壓或者是遺留的尾盤的項(xiàng)目，幫助企業(yè)解決這部分問(wèn)題。想要全面解決庫(kù)存問(wèn)題，企業(yè)還需要從投資的合理規(guī)劃、產(chǎn)品的升級(jí)打造以及項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管控等方面來(lái)入手，全面統(tǒng)籌問(wèn)題。