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??今年“金九銀十”不再，房地產(chǎn)企業(yè)整體銷售低迷。

??先來(lái)看兩組數(shù)據(jù)：百?gòu)?qiáng)房企前10月全口徑銷售金額同比下降44.6%，近乎腰斬。頭部房企表現(xiàn)雖優(yōu)于行業(yè)平均，但整體降幅也在三成以上，TOP20房企全口徑銷售金額同比下降32.6%。

??盡管市場(chǎng)下行，仍有部分房企業(yè)績(jī)?cè)鏊賰?yōu)于行業(yè)，之所以銷售表現(xiàn)相對(duì)堅(jiān)挺，這與頭部房企銷售推盤(pán)節(jié)奏和營(yíng)銷打法有很大的關(guān)系。克而瑞研究中心選取10家TOP20房企中業(yè)績(jī)?cè)鏊俑哂谄骄档臉颖酒髽I(yè)，發(fā)現(xiàn)他們的打法圍繞三大方面：降價(jià)出清調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)、加大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目推售、加大折扣力度，通過(guò)降價(jià)搶客源，高端奪市場(chǎng)的打法，使得頭部房企“跑得更快”。

??在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，頭部房企面對(duì)年內(nèi)最后一個(gè)多的態(tài)度仍是積極搶收，其相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)計(jì)不會(huì)少。

       十家樣本房企有個(gè)特征，即有7家同比降幅低于TOP20房企32.6%的平均降幅，另外選取了TOP3房企中比較穩(wěn)定的碧桂園、萬(wàn)科以及TOP20房企中唯一一家同比增長(zhǎng)的企業(yè)越秀地產(chǎn)。

??上述房企每家銷售打法不同，其中大多通過(guò)降價(jià)出清調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)，典型如碧桂園。

??碧桂園前十月的全口徑銷售金額居行業(yè)首位，但從其布局上來(lái)看，一二線城市之外的銷售去化承受較大的壓力。在這種情況下，碧桂園從去年三季度末開(kāi)始就項(xiàng)目的銷售去化進(jìn)行了多樣化的營(yíng)銷舉措，不同階段又呈現(xiàn)出不一樣的特點(diǎn)。

??第一，通過(guò)集團(tuán)強(qiáng)管控，率先進(jìn)行統(tǒng)一的集團(tuán)型營(yíng)銷活動(dòng)。從去年9月份開(kāi)始，碧桂園通過(guò)降價(jià)出清，對(duì)一些尾盤(pán)資產(chǎn)或者市場(chǎng)不太好的區(qū)域，實(shí)行降價(jià)快跑的策略,一直持續(xù)到今年的3月，這7個(gè)月的單月成交均價(jià)均低于8000元/平方米。

??第二，在降價(jià)去化效果減弱的情況下，二季度開(kāi)始碧桂園調(diào)整價(jià)格策略，整體價(jià)格回升，通過(guò)特定區(qū)域更低的特價(jià)房來(lái)吸引客戶。比如“55購(gòu)房節(jié)”，覆蓋6大區(qū)域全國(guó)近100個(gè)城市，其中較大的折扣力度可達(dá)55折。

??第三，碧桂園內(nèi)部判斷“6、7、8月份是底部盤(pán)整的過(guò)程”，在連續(xù)近一年的存貨結(jié)構(gòu)調(diào)整之后，四季度開(kāi)始碧桂園整體的價(jià)格不再進(jìn)一步下探，營(yíng)銷費(fèi)用聚焦集團(tuán)線上渠道的構(gòu)建。營(yíng)銷方面更多的是通過(guò)業(yè)主裂變、平臺(tái)頻繁發(fā)聲等多種方式強(qiáng)化自有購(gòu)房平臺(tái)的引流。

??在項(xiàng)目供應(yīng)上，以華潤(rùn)、招商、金地、越秀為代表的企業(yè)，明顯加快優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的供應(yīng)，同時(shí)在營(yíng)銷上積極配合，雖折扣不大但要能夠保障客戶觸達(dá)。

??從價(jià)格表現(xiàn)來(lái)看，這4家企業(yè)的1-10月的累計(jì)銷售均價(jià)均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，其中華潤(rùn)置地的銷售均價(jià)為2.2萬(wàn)元/平方米，同比增長(zhǎng)了26.3%，招商蛇口均價(jià)同比上漲了17.5%至2.7萬(wàn)元/平方米。

??主要原因在于，這幾家企業(yè)今年前10月加大了核心城市的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的供應(yīng)力度。

??以華潤(rùn)置地為例，累計(jì)銷售最高的深圳華潤(rùn)城項(xiàng)目被推出，該項(xiàng)目自2021年8月以來(lái)加大推盤(pán)力度，在2021年貢獻(xiàn)了超過(guò)200億元的銷售業(yè)績(jī)，又于2022年的3、4、7月份進(jìn)行了新的加推，截止10月末當(dāng)年累計(jì)銷售額達(dá)到240億元。

??再如招商蛇口，其在北上廣深的銷售熱盤(pán)合計(jì)達(dá)到18個(gè)，其中深圳的招商璽家園累計(jì)銷售金額達(dá)到113億元。

??在加大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的推盤(pán)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷方面發(fā)力也是這些企業(yè)銷售業(yè)績(jī)保持較好的重要因素。

??綜合對(duì)比來(lái)看，這四家房企項(xiàng)目折扣多在95折左右，價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，但是今年以來(lái)特別是下半年以來(lái)營(yíng)銷方面較為明顯的變化就是，集團(tuán)型的營(yíng)銷活動(dòng)類別增多。這些活動(dòng)集中作用下將有利于將好項(xiàng)目推銷出去，加上央國(guó)企背書(shū)以及項(xiàng)目質(zhì)量夠硬，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化。

??保利、龍湖、中海、萬(wàn)科等均好型房企，以保利帶頭，開(kāi)始在下半年加大折扣力度，并在全年的去化壓力下，發(fā)起四季度的目標(biāo)沖刺。

??保利最先拉響央國(guó)企營(yíng)銷號(hào)角。

??今年以來(lái)保利營(yíng)銷動(dòng)作節(jié)點(diǎn)多、力度大、活動(dòng)類型豐富，除了折扣活動(dòng)，還包括全民營(yíng)銷、首付分期等營(yíng)銷動(dòng)作，在市場(chǎng)去化壓力較大的區(qū)域，果斷促銷去化。具體來(lái)看，保利在年初12區(qū)域公司的項(xiàng)目開(kāi)展促銷活動(dòng)，尤其從5月開(kāi)始，活動(dòng)力度加大。其中，五一湖南區(qū)域推出500套特價(jià)房，較早地拉響央國(guó)企參與活動(dòng)營(yíng)銷和折扣營(yíng)銷的信號(hào)，雙十一河北區(qū)域更是聯(lián)動(dòng)6城15盤(pán)推出1111套特價(jià)房，下半年的營(yíng)銷力度更大。

??整體效果顯著，8月保利銷售業(yè)績(jī)正式超過(guò)萬(wàn)科來(lái)到全口徑榜單第二名，目前已基本達(dá)成于4月業(yè)績(jī)會(huì)提出的“進(jìn)三爭(zhēng)一”的目標(biāo)，可以預(yù)見(jiàn)，年底保利將繼續(xù)大力促銷爭(zhēng)一保二，抓回款。

??龍湖在營(yíng)銷上持續(xù)構(gòu)建自有的營(yíng)銷生態(tài)，四季度開(kāi)始加大銷售去化速度，部分市場(chǎng)較好的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也降價(jià)去化，如成都龍湖某熱銷盤(pán)也在10月末也打折促銷，據(jù)調(diào)研龍湖該舉措在當(dāng)?shù)厍八从校矌?dòng)了區(qū)域的項(xiàng)目的進(jìn)一步降價(jià)，其10月單月銷售均價(jià)同比降低20%，而此前的8、9月份同比分別增1%和降4%。

??中海地產(chǎn)雖然沒(méi)有全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)，但面對(duì)市場(chǎng)下行壓力，國(guó)慶期間以及雙十一的區(qū)域活動(dòng)也有所增加，折扣普遍在99折，其9、10兩月的銷售均價(jià)也可以看出同比增速有所下滑。

??萬(wàn)科今年以來(lái)活動(dòng)主要是區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)，并于6、7、8月份進(jìn)行了范圍較大的折扣活動(dòng)，這幾個(gè)月的成交均價(jià)有約10%的下滑，不過(guò)業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看并未出現(xiàn)較為明顯的效果，累計(jì)銷售金額在8月被保利反超，截止到10月的銷售金額同比降幅也僅低于碧桂園。10月，萬(wàn)科舉行了最后兩個(gè)月沖刺會(huì)，明確將在全國(guó)一大批城市加強(qiáng)各類銷售渠道的合作力度，營(yíng)銷的重點(diǎn)不在于找到客戶并進(jìn)行“搶收”。

??面對(duì)市場(chǎng)下行，頭部房企一方面加大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目供應(yīng)，另一面為獲客補(bǔ)充更加多元化的營(yíng)銷手段。

??近期政策端不斷市場(chǎng)利好，再加上較大的力度的金融政策救市出臺(tái)，但市場(chǎng)回暖效果仍需一段時(shí)間的傳遞，房地產(chǎn)市場(chǎng)信心尚未恢復(fù)，距離2022年結(jié)束已不足兩個(gè)月，頭部房企對(duì)全年銷售業(yè)績(jī)已發(fā)起總攻，積極搶收，加快銷售回款。