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??導語

??合伙人推進對于加快項目獲取有正面效果，但風險需警惕。

??經過2023年爆發式增長后，代建行業逐步迎來增速放緩、平穩分化、競爭加劇的新階段。諸多企業為了拓展代建項目采取合伙人模式。截止到10月，新增代建規模TOP20企業已有半數均推出合伙人計劃。

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??據CRIC不完全統計，2024年有多家代建企業跟進合伙人計劃，包括旭輝建管、朗詩地產、金科金建管、新城建管、復地管理和久筑共建等6家企業。

??進入10月份后又有兩家頭部的代建企業加入合伙人計劃的行列：金地管理10月17日發布“星辰計劃”，優先珠三角、長三角、京津冀城市群和其他省會及強地級市。合作流程為：合伙人觸達——合伙類別分辨——合伙確認——融入——拓展——利益共享。按合作模式來看，金地管理有信息類、居間類、平臺類和入職類四種模式，融者共創則有項目合作、居間合作和平臺公司合作三種模式。有了前車之鑒，兩家公司在發布合伙人計劃的時候，外部宣貫上對于業務需求的介紹、合作流程合作方式都更加細化，也有助于潛在合伙人迅速了解企業的需求。

??圖：金地管理、融者共創發布合伙人計劃海報圖

??數據來源：企業官微、CRIC整理

??02代建TOP20中半數啟動合伙人，項目拓展競爭愈發激烈

??從2024年前三季度新增代建面積最多的20家企業來看，目前已有10家開展了合伙人計劃，包括綠城管理、旭輝建管、金地管理、融者共創、新城建管等，多數集中在民企以及近兩年“新”入局的企業當中。

??實際上，代建賽道增速逐漸趨于平穩、競爭激烈已經成為諸多企業共識。代建保障房受“以購代建”影響短期承壓、城投拿地開工意愿持續降低、以及紓困代建需求收縮，導致諸多企業拓展項目面臨瓶頸，也需要通過更多渠道來尋找項目，支撐業績。同時，可以看到仍有一部分企業目前尚未開展合伙人計劃，我們認為主要有兩個原因：其一，以藍城集團、藍綠雙城、潤地管理為代表的企業，業務來源以政府機關、公建配套代建為主，對私營企業的委托依賴度較低，例如潤地管理前三季度新增建面中，來自政府代建的比例高達九成以上；其二，國央企相對而言對開展合伙人計劃更為謹慎，例如潤地管理、建發建管、國貿地產等有國央企背景的企業暫未開展合伙人計劃。

??03相比傳統地產合作開發、收并購

       代建合伙人業務項目門檻、難度更低

??除上文提到的以政府代建為主要來源、國央企性質所限這兩方面因素以外，其他企業（以商業代建為主要業務來源、民企背景）在增量空間收縮的壓力下，未來開展合伙人計劃的可能性較大。

??這樣積極擴張渠道、增加簽約項目的形式，在房地產行業快速上行周期中也常常以大規模收并購、增加渠道合伙人等方式出現。但是與房地產收并購相比，代建合伙人計劃的門檻和風險更低、起步更為簡單，尤其目前的代建企業基本均有房地產公司作為“前身”，啟動合伙人計劃難度更低。具體來看，首先收并購和合伙人計劃在獲取項目前都需要進行可行性研究，但兩者的側重點有所不同，收并購項目需要更加關注項目的現金流以及內部回報率指標，看重項目的盈利能力，而代建項目的可行性研究中更側重的將能否滿足委托方的需求、以及確認項目的管理費收款情況；其次，收并購項目需要進行盡職調查，對項目的股權歸屬情況、權益負債情況等進行細致的調查，還需要根據收購協議準備收購資金，有一定的資金門檻，對企業的專業要求、資金要求較高；但在代建項目中，由于企業僅負責代建而不需要出資，因此除了確保能收到管理費以外，對項目的股權、權益負債等情況不需要進行盡職調查報告，大大降低了項目前期的推進難度。

??圖：傳統收并購和代建合伙人計劃前期工作區別

??數據來源：CRIC繪制

??04合伙人推進對于加快項目獲取有正面效果，但風險需警惕

??在此前《合伙人機制能否讓企業在代建賽道中“突圍”？(點擊閱讀）》研究中，我們已梳理過綠城管理、旭輝建管和金科金建管三家企業的合伙人計劃推進成果：綠城管理、金科金建管新增有效信息超過千條，旭輝建管后續推進效果顯著，新簽項目已經達到16個。

??合伙人計劃確實加快了代建項目的獲取速度，效果顯著，也是目前仍有企業在持續入局開啟的主要原因。但在積極拓展項目的同時，對于合伙人計劃仍有一定的風險提示。除上一輪文中提到過的需要謹慎研判可行性、明確權責劃分和警惕過度依賴外部合伙人以外，在目前開啟合伙人計劃企業逐漸增多的情況下，CRIC認為還需平衡需支付的居間費用和可收取的管理費用，避免為了獲取項目而獲取項目、居間費用過高、甚至犧牲管理費率的情況，最終給市場帶來“劣幣驅逐良幣”的影響。我們認為，企業獲取項目還是應該依靠自身的硬實力為主，包括管理能力、成本控制能力、產品力等。對合伙人計劃等外部渠道應該合理地加以使用，但不能過度依賴，更不能以過度提高獲取項目成本的形式來獲取項目。

??總體來看，在今年代建新增規模最高的TOP20企業中，已經有半數開啟了合伙人計劃，可見在增量放緩的階段，各企業積極擴張規模、搶占市場的需求較為強烈。進入10月份后金地管理、融者共創也加入了合伙人計劃的行列，未來預計還有更多企業將開啟合伙人計劃。在積極開展合伙人計劃的同時，也應當注意合伙人計劃背后的風險預警，且從長期來看企業還是應當以硬實力作為獲取項目的最根本競爭力。