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??“試吃”“試穿”“試用”已經(jīng)成為消費新常態(tài)。現(xiàn)在，房企也開始將這種體驗搬到樓市。

??10月31日，廣州本土國企珠實地產(chǎn)推出惠民“先住后買”計劃，即日起至11月30日，其旗下珠江花城、天河壹品、云湖花城三大熱門項目的精選現(xiàn)樓房源率先納入該計劃。

??有業(yè)內(nèi)人士認為，在樓市回歸“品質(zhì)+確定性”的競爭環(huán)境下，“先住后買”正成為廣州樓盤探索的新消費方向。

??“先住后買”破購房“盲盒”

??據(jù)珠實地產(chǎn)方面稱，參與客戶需繳納10萬元意向金，并簽署“先住后買協(xié)議”，辦理入住體驗房源手續(xù)后即可入住，享受為期1個月的“先住后買”體驗。

??在體驗期內(nèi)，客戶如決定購買，可支付首付款并完成全部貸款手續(xù)或全款支付，同時完成網(wǎng)簽，即可正式購房，同時可疊加項目當期優(yōu)惠政策。

??值得注意的是，“先住”房源為指定房源，與客戶最終意向房源可能不同。若客戶選擇退出“先住后買”計劃（即住后不購房），則按照簽訂的“先住后買協(xié)議”約定的條款，由客戶承擔相應金額的房屋占用費，并辦理退出手續(xù)。

??現(xiàn)場多名購房者表示，更看重交付品質(zhì)與真實居住體驗，“樣板間再精致，不如住進去感受動線、采光、物業(yè)服務和社區(qū)氛圍，因此愿意嘗試。”

??事實上，這并非廣州樓盤首次試水“先住后買”。

??去年，位于花都的中誠璟瀧灣推出類似體驗模式。項目打造3套具有居家風格、設施齊全的試住房，客戶可以從不同戶型、不同樓層、不同視角來實景感受，甚至可親自下廚體驗，幫助客戶降低購房決策風險。

??截至今年8月，中誠璟瀧灣累計接待咨詢1342人，162組家庭共565余人親身體驗試住房，給項目帶來一定成交轉(zhuǎn)化與討論熱度。

??珠實地產(chǎn)相關負責人表示，“先住后買”意在消除購房人“開盲盒”的焦慮，是破解民生痛點、回應“優(yōu)居”需求的切實行動。通過“先住后買”模式，讓客戶對項目的產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境、社區(qū)配套和物業(yè)服務等各方面有更加深入的了解，真正做到“所見即所得”。

??根據(jù)觀察反饋，“先住后買”一方面確實吸引潛在客戶，增加銷售和溝通機會，緩解決策猶豫；另一方面有助于開發(fā)商收集用戶反饋，優(yōu)化產(chǎn)品設計與服務流程，提升品牌形象與競爭力。

??房企尋求銷售“破局”

??房企之所以加速推出銷售新手法，與當下市場情緒趨于謹慎密切相關。

??“現(xiàn)在賣房，為客戶真的是盡心盡力。”一家品牌房企的營銷負責人說，“以舊換新”成為普遍難題，房企通過成立置換團隊、補貼換房、延長首期付款等方式盡力給客戶“松綁”，“只要客戶愿意留下來，案場就會想盡辦法提供解決方案”。

??即便如此，廣州房地產(chǎn)市場端仍顯清淡。今年“金九銀十”期間，廣州未出臺重大利好政策，成交主要集中在核心區(qū)及部分近郊熱點板塊。一位不愿具名的地產(chǎn)人士說，今年國慶中秋假期，多數(shù)樓盤成交不足20套，而去年同期因限購放開，熱門項目成交普遍在50~100套，成交量不足去年同期的一半。

??相關數(shù)據(jù)顯示，截至10月27日，廣州10月新建商品住宅網(wǎng)簽面積53.4萬平方米，環(huán)比增長44.2%，但同比去年的高基數(shù)有一定幅度下滑。

??尤其進入10月中下旬，多個樓盤反饋“客戶看房熱度偏淡、轉(zhuǎn)化率低、觀望情緒濃”，外圍區(qū)域與舊規(guī)戶型項目尤為明顯。

??上述品牌房企營銷負責人認為，在當下市場環(huán)境中，創(chuàng)新營銷勢在必行。不過，無論“先住后買”、保價承諾或“以舊換新”補貼，本質(zhì)上仍屬于營銷策略。真正左右購房決策的，依然是市場預期、項目地段、產(chǎn)品力與價格體系。只有當這些核心要素具備競爭力，各類營銷手段才能對意向客戶起到推動作用。

??有觀點則認為，這場由政策驅(qū)動的品質(zhì)革命，或?qū)⒅厮芊康禺a(chǎn)的底層邏輯。首先，廣州現(xiàn)房銷售試點制度為“先住后買”提供了合規(guī)基礎。其次，2025年實施的預售資金全額監(jiān)管新規(guī)，確保試住期間10萬元意向金安全。第三，“十四五”國企改革方案明確要求國企發(fā)揮“市場穩(wěn)定器”作用。這三重政策也是構(gòu)成珠實模式的安全墊：現(xiàn)房杜絕爛尾風險、資金監(jiān)管防范挪用、國企信用背書降低糾紛。

??但更關鍵的還是配套制度設計。廣州房企信用分級管理對國企的評分傾斜，為創(chuàng)新留出容錯空間；住建局與司法部門聯(lián)建的房產(chǎn)糾紛快速調(diào)解通道，將“住后不買”的法律風險控制在可承受范圍內(nèi)。